钢铁电商：破解五大难题 厘清三大关系

　据统计，目前全国涉足钢铁信息、交易的钢铁电子商务平台已增至150多家，占全国大宗商品电子商务企业总量的25%左右，近两年的新建平台数占到41%———钢铁电子商务平台发展正在“井喷”。

　　上海是我国钢铁电子商务交易平台的发源地。2003年12月，第一个螺纹钢电子商务交易市场———上海斯迪尔电子交易市场在上海营业。10多年来，钢铁电子商务交易从中远期交易入门转向规范化现货交易，曾经历过一拥而上的高峰，也曾伴随市场陷入谷底。据了解，仅上海地区经商务部批准的钢铁电子商务平台就有38家，但大部分因受到资金缺口风波牵涉和一些其他原因已不再运营，目前仅有近10来家网站还在正常运营。

　　今年初以来，上海地区钢铁电子商务再度崛起：一批网站重整旗鼓;某上海钢铁电商平台自报单日交易量曾突破10万吨;据某网站的一位负责人预估，今年该网站将收获毛利润1.2亿元。

　　钢铁电商平台在发展中似乎摸索出了一些“门道”。笔者以近年上海钢铁电商发展为例，总结了一些当前钢铁电商平台中存在的问题和今后的几个发展方向。

　　五大问题有待破解

　　尽管已诞生10多年，但是上海钢铁电子商务仍处于探索阶段，各网站至今尚无统一、成熟的盈利模式。笔者认为，目前上海钢铁电商平台面临5大问题：

　　一是钢铁电商平台的资源大多是中小钢厂的产品。目前，第三方交易平台普遍没有资源掌控权，这成为第三方交易平台“天生的短板”———与大钢厂黏合度低。因此，许多交易平台被迫关注小钢厂，针对它们抗风险能力较弱的特点，以快捷代理销售为前提，在降低经营成本和风险的前提下，通过一单一议拿到小钢厂产品的代理权。自从电子商务实行代理和经销混合操作方式后，确实为一些无太多销售渠道的小钢厂带来了福音，原本在库存前置中无法变现的产品在卖掉前就能拿到60%~70%的货款。然而，第三方交易平台变相地成为二、三级产品的交易市场，从长期来看，这是有损于平台应有的形象。

　　二是网上产品与现货市场相比没有明显的价格优势。电商平台流通的普通商品通常比实体店销售的产品价格优惠，这是吸引消费者的重要因素。但是，网上的钢材价格不一定比现货更低。

　　为了应对低迷的市场行情，厂商与钢贸商探索出了新的合作方式。最近，有的厂商把货到达码头当日的同类型钢厂产品的市场交易价作为计价基准，钢贸商的拿货价一般根据这一基价下浮200元/吨，但须一次付清货款。钢厂收到这笔货款后，在5个交易日后，再根据同类钢厂产品5天交易的均价结清账款，双方的余款在下一次交易中结清。通常情况下，实际成交价都低于出厂价，中间商的吨钢销售净利润能稳定在40元左右。

　　与这种短平快销售模式衍生出来的交易价相比，网上采购价格并不具备优势。如果电商平台失去价格优势，就无法继续扩充市场份额。

　　三是过分重视技术开发造成人才资源浪费。电子商务本是互联网发展的产物，理所当然应成为互联网精英的集中地。但是，在争夺一流技术制高点的混战中，电商平台对人才的运用发生了质的变化。例如，为了选择贴近实际的交易流程，随时做好软硬件日常维护工作，某平台建立了一支200人以上的IT团队。平台拥有自己的技术团队后，虽然掌控了自己的后台，但引发了人们对“数据造假”的责疑。而且，庞大的IT技术团队难免会造成人才浪费，这可能也是当今钢铁电子商务交易平台仍在“烧钱”的根源之一。

　　四是对小钢厂产品的定价机制存在不公。各网站自己制定的升贴水标准都融入了“自己”的理解，显然对小企业产品有失公允。整个行业受“落后产能”一词影响，通常会把小钢厂的产品与“落后产能”挂钩，在市场流通中表现为相同质量的产品价格不等。其实，落后是针对生产设备和技术工艺的，而不是针对产品质量的。随着钢价大幅下跌，许多大钢厂出现数亿元的亏损，反观一些小钢厂却仍在盈利驱动下生产，且生产出来的产品符合国标要求，这只能说明这些小钢厂在成本管理控制上优于大钢厂。从产品质量上来说，无论各个企业自有多少标准，进入市场的产品应一视同仁，以国标为准。同质应同价这一说法虽然是不完善的，但应创造条件以市场机制为基础合理定价，而不应由各网站自行确定。

　　五是钢铁电商平台的金融服务停留在概念炒作阶段。金融结算平台是钢铁电子商务交易的重要环节。迄今为止，中国人民银行只对宝钢和天津荣程集团发放了第三方支付牌照。目前各个交易平台设置的融资服务大多徒有虚名，更有甚者在实施所谓金融服务的过程中有悖服务的宗旨，过分依赖所谓的金融服务作为平台盈利的来源。例如，某平台老总在与银行方交流中曾坦言，平台盈利不在收取手续费、代理费上，而在于资金运作上。在实际操作中，从收取定金那一刻起，就发生填资费率。收取的定金可能有一部分资金参与平台其他运作，而填资那一部分资金往往要等到货送到指定仓库才支付。利用这个时间差，平台得到了资金生资金的机会。但是，这样不纯粹的“空手套白狼”式的服务伤害了有融资需求的客户，一定无法持久。

　　处理好三大关系

　　上述问题既是钢铁电商进一步发展的障碍，又在一定程度上为其发展指明了方向。笔者认为，未来钢铁电商必须厘清以下3大关系：

　　首先是创新和传承的关系。在钢铁产业链上，一个交易平台是“一手牵着”上游企业、“一手牵着”下游企业的中间服务商。随着互联网技术的发展，尽管平台的功能越发多样化，但本质上依然离不开传统意义上的服务。因此，平台在运作过程中，绝不能因为互联网技术能做什么就去做什么，而应运用互联网新理念，结合自身特长锁定服务对象，在整合一切有效资源后，确定体现服务功能的定位，具体布局和落实专、精的服务方式，让上下游客户都能享受到安全、贴心、便捷的服务。在搭建平台时还要根据自身条件设定与众不同的目标客户，在提供服务时也不应追求大而全，而应根据平台设置的目标客户情况做出选择，既让差异化服务成为避免同质化竞争的良方，也让自身获得更大的探索和修正的空间。

　　其次是整合和竞争的关系。整合是行业发展的必然趋势。但这里所说的整合并非以往的“大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米”式的竞争式整合，而是互联网思维的整合，即各类有效资源的整合。在整合中，无论整合方还是被整合方，只要科学合理地发挥自己的专长，就能在互联网时代有所创新，并在不断创新中赢得市场空间。

　　钢贸行业与钢铁电子商务交易平台之间的关系是整合和竞争并存。而在钢贸行业竞争日益激烈的时代，钢厂代理商和终端代理采购商转型升级很重要的一个方向就是利用电子商务，不断提升服务能力，拓宽服务覆盖面。这一过程的核心就是对资源的有效整合。

　　最后是理念和技术的关系。目前，许多钢铁电商平台过于重视技术，甚至认为只要掌控了互联网技术就能达到“没有做不到，只有想不到”的境界，而忽视了互联网技术孕育、诞生、应用过程中所产生的互联网理念的作用。

　　事实上，新技术的应用一定会促成新的理念，而新理念又会指导新技术不断地发挥更重要的作用。中国物流与采购联合会副会长蔡进曾十分形象地用“四个必须”描述互联网理念下钢铁电子商务的形态———必须是创新的平台，必须是规范的平台，必须是服务的平台，必须是发展的平台。在落实这“四个必须”中，不摆正理念和技术关系，就不可能用互联网理念解决发展中遭遇的问题。